Pertumbuhan dan manfaat
pemasaran langsung
Pemasaran langsung menurut direct marketing association
adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan
untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu
lokasi.
Manfaat pemasaran langsung
Pemasaran langsung memberikan banyak manfaat bagi para
pelanggan. Konsumen menyatakan bahwa belana di rumah menyenangkan, nyaman, dan
bebas pertangkaran. mereka dapat melakukan belanja komparatif dengan
membuka-buka catalog dan layanan belanja online, dan dapat memesan barang untuk
mereka sendiri atau orang lain.
Basis data pelanggan dan pemasaran langsung
Basis data pelanggan merupakan kumpulan data
komprehensif yang terorganisasi tentang pelanggan dan calon pembeli individual
yang terkini, terjangkau dan dapat dilaksanakan untuk mencapai tujuan-tujuan
pemasaran seperti produksi unggulan, penjualan produk atau jasa, atau
pemeliharaan hubungan pelanggan. Basis data pemasaran adalah proses
pembentukan, pemeliharaan, dan pemakaian basis data pelanggan dan basis data
lain untuk berhubungan dan bertransaksi.
Pemasaran berdasarkan basis data sering digunakan oleh
pemasar bisnis ke bisnis dan pengecer jasa. Dipersenjatai dengan informasi
dalam basis atas pelanggannya, perusahaan dapat meraih jauh lebih banyak ketepatan
pasar sasaran daripada yang dapat diperolehnya dengan menggunakan pemasaran misal,
pemasaran segmen.
Perusahaan menggunakan basis data mereka dalam empat cara:
v Mengidentifikasi calon pembeli:Perusahaan menyortir basis data
tersebut untuk mengidentifikasi calon pembeli terbaik, kemudian menjangkau
mereka dengan surat, telepon atau kunjungan pribadi dalam upaya mengubah mereka
menjadi pelanggan.
v Memutuskan pelanggan mana yang mendapatkan penawaran tertentu:
perusahaan menetapkan kriteria yang menggambarkan pelanggan sasaran ideal untuk
suatu penawaran. Kemudian mereka mencari pelanggan yang paling mendekati tipe
ideal tersebut dalam basis data pelanggan mereka
v Memperdalam kesetiaan pelanggan: Perusahaan dapat membangun minat
dan antusiasme pelanggan dengan mengingatkan kembali preferensi mereka;
mengirim hadiah yang tepat, kupon diskon, dan bahan bacaan yang menarik; dan
seterusnya.
v Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan: perusahaan dapat memasang
program surat otomatis yang mengirimkan kartu ucapan selamat ulang tahun atau
perayaan, surat pemberitahuan balanja hari natal, dan lain-lain kepada
pelanggan yang ada dalam basis data mereka
Saluran utama pemasaran langsung
Pemasar langsung dapat menggunakan banyak saluran untuk
menjangkau calon pembeli dan pelanggan. Saluran ini terdiri dari penjualan
tatap muka, pemasaran direct mail, pemasaran melalui catalog, telemarketing, tv
dan media dengan tanggapan langsung lain, pemasaran melalui kios dan saluran
online.
Penjualan tatap muka
Bentuk pertama dan tertua dari pemasaran langsung adalah
kunjungan penjualan, sebagian perusahaan industrial sangat tergantung pada
tenaga penjual profesional untuk menemukan calon pembeli, membangun mereka
menjadi pelanggan, dan mengembangkan bisnis.
Pemasaran direct mail
Terdiri dari pengiriman penawaran, pemberitahuan,
pengingat, atau hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu. Diret mail
adalah medium yang popular karena ia memungkinkan selektivitas pasar sasaran
yang tinggi, dapat dibuat untuk perseorangan, fleksibel, dan memungkinkan
pengujian awal dan pengukuran tanggapan.
Pemasaran melalui catalog
Pemasaran melalui catalog terjadi ketika perusahaan
mengirimkan satu atau lebih catalog produk pada penerima terpilih yang
kemungkinan besar akan memesan. Beberapa perusahaan besar telah memperoleh atau
mengembangkan devisi pesanan melalui surat, namun juga terdapat ribuan
perusahaan kecil dalam bisnis catalog.
Telemarketing
Telemarketing yang efektif tergantung pada pemilihan
telemarketer yang tepat, pelatihan yang baik bagi mereka dan penyediaan
insentif atas prestasi. Telemarketer harus mempunyai suara yan menyenangkan dan
menunjukaan antusiasme.
Pemasaran melalui televisi dan media utama dengan tanggapan langsung
lain
Televisi digunakan untuk memasarkan produk secara
langsung pada pelanggan dengan tiga cara. Pertama melalui iklan tanggapan
langsung. Pemasar tanggapan langsung mengudarakan spot televisi, yang secara
persuasive menggambarkan suatu produk dan memberikan pelanggan nomor telepon
bebas pulsa untuk memesan. Pendekatan yang kedua adalah saluran belanja di rumah,
yang merupakan saluran televisi yang bertujuan untuk menjual barang dan jasa. Pendekatan
ketiga adalah videoteks yaitu televisi konsumen yang dihubungkan dengan bank
data komputer penjual melalui kabel atau jalur telepon.
Pemasaran melalui kios
Beberapa perusahaan telah merancang mesin penerima
pelanggan yang dinamakan kios dan menempatkan mereka di toko, bandara dan
tempat lain.
Pemasaran Online
Saluran online
Saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau seseorang melalui
komputer dan modem. Modem menghubungkan komputer dengan jalur telepon sehingga
dapat menjangkau beragam layanan informasi online.
Ada dua jenis saluran online:
v Saluran online komersial: banyak perusahaan mendirikan layanan
informasi dan pelayanan online yang dapat diakses oleh mereka yang telah
mendaftar untuk mendapatkan layanan tersebut dan membayar iuran bulanan.
v Internet: internet adalah jaringan global sekitar 45.000 jaringan komputer
yang memungkinkan komunikasi global yang instant dan terdesentralisasi.
Manfaat pemasaran online:
v Kemudahan: pelanggan dapat memesan produk 24 jam sehari di mana
mereka berada
v Informasi: pelanggan dapat memperoleh setumpuk informasi komparatif
tentang perusahaan, produk, dan dan pesaing tanpa meninggalkan kantor
v Rongrongan yang lebih sedikit: dengan layanan online pelanggan tidak
perlu menghadapi atau melayani bujukan dan faktor-faktor emosional.
Layanan online juga memberikan manfaat bagi sejumlah pemasar:
v Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar
v Biaya yang lebih rendah
v Pemupukan hubungan
v Pengukuran besar pemirsa
Saluran pemasaran online
Pemasar dapat menjalankan pemasaran online dalam empat cara:
Dengan membuat etalase elektronik; berpartisipasi dalam forum,
newsgroup, dan bulletin boards; memasang iklan online; dan menggunakan email.
Isu Publik dan Etika Dlam Penerapan Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung dan pelanggan mereka biasanya menikmasti hubungan
yantg saling menguntungkan. Namun, kadang-kadang, sisi gelap muncul.
Keprihatinan yang muncul meliputi ekses yang menjengkelkan konsumen. Contoh
yang tidak adil, kasus penipuan dan kecurangan, dan isu pelanggaran privasi.
Strategi bersaing
a.
Market leader
Merupakan yang
paling dominan sehingga merupakan titik orientasi untuk di tiru atau ditantang
dan di hindari karena sharenya sekitar 40 %. Di perlukan berbagai cara agar
mampu bertahan sebagai market leader :
- menambah keseluruhan pasar
- mempertahankan saham pasar (40%)
- memperbesar saham pasar
b.
Market challenger (penantang
pasar)
Sifat yang dimilikinya adalah ‘nrimo’ jika tidak maka
dia akan menyerang market leader untuk mendapatkan kedudukan yang tinggi dan
menambah saham pasarnya. Ada tiga serangan yang di lakukan oleh market
challenger :
- Serangan langsung
yaitu dengan menerapkan atau memproduksi barang yang
sama tapi dengan harga yang berbeda.
- Serangan pintu belakang (tidak langsung)
- Strategi ikan teri
penyerangan ini di tujukan untuk market follower dan
market nicher. Strategi yang di gunakan adalah :
v strategi potong harga
v strategi barang murahan
v strategi barang prestise
v strategi aneka ragam produk
v strategi inovasi
c.
Market follower
Pemasar jenis ini
hanya meniru apa yang sudah di keluarkan atasnya atau pendahulunya
d.
Market nicher
Membidik segmen
pasar yang kurang di minati dan diindahkan oleh perusahaan besar dan
dilaksanakan dengan keahlian khusus.
Merancang dan mengelola strategi pemasaran
global
Memutuskan apakah bergerak ke luar negeri
Banyak perusahaan memilih tinggal di dalam negeri jika
pasar domestik di negerinya cukup besar. Perusahaan tidak perlu lagi
mempelajari bahasa dan hukum negara lain.
Menentukan pasar mana yang dimasuki
Pada umumnya, lebih masuk akal untuk beroperasi di
sedikt negara dengan komitmen yang lebih dalam dan penetrasi tiap negara. Ayal
dan Zif menyatakan bahwa sebuah perusahaan harus memasuki lebih sedikit negara
jika:
v Biaya masuk ke pasar dan mengendalikan pasar tinggi
v Biaya adaptasi produk dan komunikasi tinggi
v Ukuran dan pertumbuhan populasi dan pendapatan tinggi di negara-negara
awal yang dipilih dan
v Perusahaan asing yang dominant dapat membuat hambatan masuk tinggi
Menentukan Bagaimana Memasuki Pasar
Setelah perusahaan memutuskan untuk mencapai suatu negara
tertentu, ia harus menentukan cara masuk yang terbaik. Pilihan luasnya adalah
ekspor tidak langsung, ekspor langsung, lisensi, usaha patungan, dan investasi
langsung.
Menentukan program pemasaran perusahaan yang beroperasi
di satu perusahaan atau beberapa pasar luar negeri harus memutuskan seberapa
banyak mengatasi bauran strategi pemasaran mereka pada kondisi lokal. Di satu
sisi ekstrem adalah perusahaan yang menggunakan standarisasi bauran pemasaran
seluruh dunia. Standarisasi produk, promosi, dan saluran distribusi menjanjikan
biaya terendah karena tidak ada perubahan besar pada bauran pemasaran yang ada
sekarang. Ekstrem yang lain adalah adaptasi bauran pemasaran, di mana produsen
menyesuaikan elemen-elemen untuk tiap pasar sasaran.
Menentukan Organisasi Pemasaran
Tergantung pada tingkat keterlibatan mereka dalam arena
internasional, perusahaan mengelola aktivitas pemasaran internasional mereka
dalam tiga cara: melalui departemen ekspor, divisi internasional atau suatu
organisasi global.
Alasan Melaksanakan Pemasaran Internasional
Suatu negara
ataupun suatu perusahaan melakukan transaksi bisnis internasional baik dalam
bentuk perdagangan internasional maupun dalam bentuk pemasaran internasional
pada umumnya memiliki pertimbangan atau alasan.
Pertimbangan tersebut meliputi pertimbangan ekonomis, politis ataupun
sosial budaya bahkan tidak jarang atas dasar pertimbamngan militer. Perdagangan
internasional tidak dapat di hindari karena tidak satu negara di dunia yang
mampu mencukupi kebutuhannya sendiri.
Spesialisasi Antar Bangsa-Bangsa
Alasan ini
merupakan alasan yang mendasarkan diri pada kenyataan bahwa setiap negara
memiliki suatu keunggulan tertentu ketimbang negara lain, dan juga memiliki
kelemahan. Makanya harus memiliki strategi untuk memproduksi suatu komoditi :
- Memanfaatkan semaksimal mungkin kekuatan yang paling unggul
- Menitik beratkan pada komoditi yang memiliki kelemahan paling kecil
- Mengkonsentrasikan perhatian untuk memproduksi atau menguasai komoditi yang lemah.
Pertimbangan Pengembangan Bisnis
Beberapa pertimbangan
yang mendorong mengapa suatu perusahaan melaksanakan atau terjun ke bisnis internasional yaitu :
- Memanfatkan kapasitas mesin yang masih menganggur
- Produk sudah mengalami tingkat kejenuhan di dalam negeri
- Persaingan di dalam negeri lebih tajam
- Mengembangkan pasar baru
- Potensi pasar internasional lebih luas
Tahap-Tahap Dalam Memasuki Pemasaran Internasional
- Ekspor insidentil (incidental export)
dalam tahap awal ini biasanya terjadi pada saat adanya kedatangan
orang asing di negeri kita kemudian dia membeli barang-barang kita dan kemudian
mengirimkannya ke negeri asing itu.
- Ekspor aktif (active eksport)
dari tahap terdahulu berkembang terus dan kemudian terjalin hubungan
bisnis yang rutin dan kontinyu bahkan transaksi tersebut makin lama semakin
aktif.
- Penjualan lisensi(licencing)
dalam tahap ini negara pendatang menjual lisensi atau merk dari
produknya kepada negara penerima.
- Franchising
tahap ini lebih aktif karena tidak hanya menjual lisensi tetapi
lengkap dengan segala atributnya. Kesemua aspek dipindahkan dari pemilik kepada
penerima sebagai suatu paket system secara keseluruhan.
Kebaikan franchising :
- manajemen system yang sudah teruji
- memiliki nama yang sudah terkenal dan populer
- performa record yang sudah mapan untuk alat penilaian.
Kejelekan franchising :
·
biaya tinggi untuk mendapatkan franchise
·
keputusan bisnis akan dibatasi
oleh franchisor
·
sangat dipengaruhi oleh
kegagalan dari bentuk franchise lain
- Pemasaran di luar negeri
bentuk ini akan memerlukan intensitas manajemen serta keterlibatan
yang lebih tinggi karena perusahaaan pendatang harus betul-betul secara aktif
dan mandiri untuk melakukan manajemen pemasaran bagi produknya itu di negara
asing
- Produksi dan pemasaran di luar negeri (total international business)
dalam tahap ini perusahan asing datang dan mendirikan perusahaan di
negeri asing itu lengkap dengan segala modalnya, lalu melakukan proses produksi
di negeri itu, kemudian menjual hasil produksinya itu di negara itu juga dan
menjualnya ke negara asing.
Hambatan Dalam Memasuki Pemasaran Internasional
- Batasan perdagangan dan tarif bea masuk
Suatu negara yang ingin melindungi
salah satu cabang industrinya di dalam negeri akan selalu mengenakan tarif bea
masuk yang tinggi terhadap barang-barang dari negara asing ke negerinya.karena
kalau tidak maka impor hasil industri dari negara asing akan menyaingi dan
mematikan cabang industri di dalam negeri. Hambatan peerdagangan adalah antara
lain berupa pemilihan partner dagang dari negara tertentu.
Cara lain yang di gunakan untuk
membatasi impor yaitu dengan ‘quota impor” menyatakan bahwa hanya komoditi
tertentu yang dapat diimpor sampai jumlah tertentu dan tidak di perkenankan
melebihi jumlah quota. Cara yang sangat keras dengan “embargo” negara melarang
masuknya semua barang yang datang dari negara tertentu yang dikenakan embargo.
- Perbedaan bahasa, sosial budaya/kultral
Perbedaan bahasa sering menjadi
hambatan bagi kelancaran bisnis internasional, karena bahas merupakan alat
komunikasi yang fital baik lisan maupun tulis. Tapi sekarang sudah ada bahasa
internasional yaitu bahas inggris. Sosial budaya merupakan masalah yang harus
dicermati
- Hambatan politik, hukum dan perundang-undangan
- Hambatan operasional
Strategi Pemasaran Internasional
- Perencanaan Produk Internasional
perencanaan produk yang akan dipasarkan ke internasional meliputi
beberapa persoalan :
- Produk yang mana yang akan di pasarkan
- Kapan dan bagaimana harus di lakukan penyesuaian
- Seberapa jauh perbedaan di antara berbagai negara
- Penetapan Harga Di Pasar Internasional
Dalam penetapan harga di pasar internasional
pertimbangan yang harus dilakukan meliputi tiga faktor:
a.
Biaya
Selain biaya produksi juga harus memperhatikan perbedaan
tarif bea masuk antar negara yang mengakibatkan perbedaan harga jual yang
berlaku pada konsumen akhir
b.
Konsumen
Konsumen memiliki sifat yang berbeda-beda, maka harus
dipahami karena akan berpengaruh pada harga dan bentuk promosi
c.
Persaingan
Untuk menghadapi persaingan di perlukan pengetahuan
terhadap kondisi dari pengusaha yang sejenis di negara itu.
- Strategi promosi bagi pasar internasional
Bauran promosinya sama dengan di pasar domestik yaitu:
iklan, promosi penjualan, publikasi dan personal selling. Pada umumnya
pengusaha yang memulai memasuki pasar internasional melakukan promosinya dengan
menggunakan promosi penjualan yang di sebut “pameran dagang di luar negeri”
- Strategi distribusi internasional
Perusahaan Multinasional
Perusahaan
multinasional pada hakikatnya adalah suatu perusahaan yang melakukan operasinya
di beberapa negara. Perusahaan macam ini sering disebut Multinational
Corporation (MNC). Dengan kecenderungan yang terjadi pada saat ini bahwa
permintaan atau kebutuhan masyarakat dimanapun di dunia mendekati hal yang
sama. Kecenderungan dengan adanya kesamaan inilah mendorong perusahaan untuk
beroperasi secara internasional. Perusahaan akan mencari tempat untuk pabrik
dan memproduksi barangnya dengan harga yang murah dan menjualnya ke seluruh
penjuru dunia, sehingga akan lebih ekonomis dan memiliki daya saing yang lebih
tinggi.
Sumber Artikel:
Gitosudarmo, Indriyo., “Manajemen Pemasaran-edisi
pertama”,Yogyakarta; BPFE, 1999
Swastha, Basu., “Azas-azas Marketing”, Liberty, Yogyakarta,1996
Terimakasih untuk tidak berkomentar SPAM :)
EmoticonEmoticon