Pemasaran Langsung, Pemasaran Online, Strategi Bersaing dan Pemasaran Global

Pertumbuhan dan manfaat pemasaran langsung

Pemasaran langsung menurut direct marketing association adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi.

Baca juga : jika anda sudah jadi atasan, anda harus mengerti pembentukan perilaku 

Manfaat pemasaran langsung

Pemasaran langsung memberikan banyak manfaat bagi para pelanggan. Konsumen menyatakan bahwa belana di rumah menyenangkan, nyaman, dan bebas pertangkaran. mereka dapat melakukan belanja komparatif dengan membuka-buka catalog dan layanan belanja online, dan dapat memesan barang untuk mereka sendiri atau orang lain.

Basis data pelanggan dan pemasaran langsung

Basis data pelanggan merupakan kumpulan data komprehensif yang terorganisasi tentang pelanggan dan calon pembeli individual yang terkini, terjangkau dan dapat dilaksanakan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran seperti produksi unggulan, penjualan produk atau jasa, atau pemeliharaan hubungan pelanggan. Basis data pemasaran adalah proses pembentukan, pemeliharaan, dan pemakaian basis data pelanggan dan basis data lain untuk berhubungan dan bertransaksi.

Pemasaran berdasarkan basis data sering digunakan oleh pemasar bisnis ke bisnis dan pengecer jasa. Dipersenjatai dengan informasi dalam basis atas pelanggannya, perusahaan dapat meraih jauh lebih banyak ketepatan pasar sasaran daripada yang dapat diperolehnya dengan menggunakan pemasaran misal, pemasaran segmen.

Perusahaan menggunakan basis data mereka dalam empat cara:

v  Mengidentifikasi calon pembeli:Perusahaan menyortir basis data tersebut untuk mengidentifikasi calon pembeli terbaik, kemudian menjangkau mereka dengan surat, telepon atau kunjungan pribadi dalam upaya mengubah mereka menjadi pelanggan.

v  Memutuskan pelanggan mana yang mendapatkan penawaran tertentu: perusahaan menetapkan kriteria yang menggambarkan pelanggan sasaran ideal untuk suatu penawaran. Kemudian mereka mencari pelanggan yang paling mendekati tipe ideal tersebut dalam basis data pelanggan mereka

v  Memperdalam kesetiaan pelanggan: Perusahaan dapat membangun minat dan antusiasme pelanggan dengan mengingatkan kembali preferensi mereka; mengirim hadiah yang tepat, kupon diskon, dan bahan bacaan yang menarik; dan seterusnya.

v  Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan: perusahaan dapat memasang program surat otomatis yang mengirimkan kartu ucapan selamat ulang tahun atau perayaan, surat pemberitahuan balanja hari natal, dan lain-lain kepada pelanggan yang ada dalam basis data mereka

Saluran utama pemasaran langsung

Pemasar langsung dapat menggunakan banyak saluran untuk menjangkau calon pembeli dan pelanggan. Saluran ini terdiri dari penjualan tatap muka, pemasaran direct mail, pemasaran melalui catalog, telemarketing, tv dan media dengan tanggapan langsung lain, pemasaran melalui kios dan saluran online.

Penjualan tatap muka

Bentuk pertama dan tertua dari pemasaran langsung adalah kunjungan penjualan, sebagian perusahaan industrial sangat tergantung pada tenaga penjual profesional untuk menemukan calon pembeli, membangun mereka menjadi pelanggan, dan mengembangkan bisnis.

Pemasaran direct mail

Terdiri dari pengiriman penawaran, pemberitahuan, pengingat, atau hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu. Diret mail adalah medium yang popular karena ia memungkinkan selektivitas pasar sasaran yang tinggi, dapat dibuat untuk perseorangan, fleksibel, dan memungkinkan pengujian awal dan pengukuran tanggapan.

Pemasaran melalui catalog

Pemasaran melalui catalog terjadi ketika perusahaan mengirimkan satu atau lebih catalog produk pada penerima terpilih yang kemungkinan besar akan memesan. Beberapa perusahaan besar telah memperoleh atau mengembangkan devisi pesanan melalui surat, namun juga terdapat ribuan perusahaan kecil dalam bisnis catalog.

Telemarketing

Telemarketing yang efektif tergantung pada pemilihan telemarketer yang tepat, pelatihan yang baik bagi mereka dan penyediaan insentif atas prestasi. Telemarketer harus mempunyai suara yan menyenangkan dan menunjukaan antusiasme.

Pemasaran melalui televisi dan media utama dengan tanggapan langsung lain

Televisi digunakan untuk memasarkan produk secara langsung pada pelanggan dengan tiga cara. Pertama melalui iklan tanggapan langsung. Pemasar tanggapan langsung mengudarakan spot televisi, yang secara persuasive menggambarkan suatu produk dan memberikan pelanggan nomor telepon bebas pulsa untuk memesan. Pendekatan yang kedua adalah saluran belanja di rumah, yang merupakan saluran televisi yang bertujuan untuk menjual barang dan jasa. Pendekatan ketiga adalah videoteks yaitu televisi konsumen yang dihubungkan dengan bank data komputer penjual melalui kabel atau jalur telepon.

Pemasaran melalui kios

Beberapa perusahaan telah merancang mesin penerima pelanggan yang dinamakan kios dan menempatkan mereka di toko, bandara dan tempat lain.

Pemasaran Online

Saluran online

Saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau seseorang melalui komputer dan modem. Modem menghubungkan komputer dengan jalur telepon sehingga dapat menjangkau beragam layanan informasi online.

Ada dua jenis saluran online:

v  Saluran online komersial: banyak perusahaan mendirikan layanan informasi dan pelayanan online yang dapat diakses oleh mereka yang telah mendaftar untuk mendapatkan layanan tersebut dan membayar iuran bulanan.

v  Internet: internet adalah jaringan global sekitar 45.000 jaringan komputer yang memungkinkan komunikasi global yang instant dan terdesentralisasi.

Manfaat pemasaran online:

v  Kemudahan: pelanggan dapat memesan produk 24 jam sehari di mana mereka berada

v  Informasi: pelanggan dapat memperoleh setumpuk informasi komparatif tentang perusahaan, produk, dan dan pesaing tanpa meninggalkan kantor

v  Rongrongan yang lebih sedikit: dengan layanan online pelanggan tidak perlu menghadapi atau melayani bujukan dan faktor-faktor emosional.

Layanan online juga memberikan manfaat bagi sejumlah pemasar:

v  Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar

v  Biaya yang lebih rendah

v  Pemupukan hubungan

v  Pengukuran besar pemirsa

Saluran pemasaran online

Pemasar dapat menjalankan pemasaran online dalam empat cara:

Dengan membuat etalase elektronik; berpartisipasi dalam forum, newsgroup, dan bulletin boards; memasang iklan online; dan menggunakan email.

Isu Publik dan Etika Dlam Penerapan Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung dan pelanggan mereka biasanya menikmasti hubungan yantg saling menguntungkan. Namun, kadang-kadang, sisi gelap muncul. Keprihatinan yang muncul meliputi ekses yang menjengkelkan konsumen. Contoh yang tidak adil, kasus penipuan dan kecurangan, dan isu pelanggaran privasi.

Strategi bersaing

a.       Market leader

            Merupakan yang paling dominan sehingga merupakan titik orientasi untuk di tiru atau ditantang dan di hindari karena sharenya sekitar 40 %. Di perlukan berbagai cara agar mampu bertahan sebagai market leader :

1. menambah keseluruhan pasar
2. mempertahankan saham pasar (40%)
3. memperbesar saham pasar

b.      Market challenger (penantang pasar)

Sifat yang dimilikinya adalah ‘nrimo’ jika tidak maka dia akan menyerang market leader untuk mendapatkan kedudukan yang tinggi dan menambah saham pasarnya. Ada tiga serangan yang di lakukan oleh market challenger :

1. Serangan langsung

yaitu dengan menerapkan atau memproduksi barang yang sama tapi dengan harga yang berbeda.

2. Serangan pintu belakang (tidak langsung)
3. Strategi ikan teri

penyerangan ini di tujukan untuk market follower dan market nicher. Strategi yang di gunakan adalah :

v  strategi potong harga

v  strategi barang murahan

v  strategi barang prestise

v  strategi aneka ragam produk

v  strategi inovasi

c.       Market follower

            Pemasar jenis ini hanya meniru apa yang sudah di keluarkan atasnya atau pendahulunya

d.      Market nicher

            Membidik segmen pasar yang kurang di minati dan diindahkan oleh perusahaan besar dan dilaksanakan dengan keahlian khusus.

Merancang dan mengelola strategi pemasaran global

Memutuskan apakah bergerak ke luar negeri

Banyak perusahaan memilih tinggal di dalam negeri jika pasar domestik di negerinya cukup besar. Perusahaan tidak perlu lagi mempelajari bahasa dan hukum negara lain.

Menentukan pasar mana yang dimasuki

Pada umumnya, lebih masuk akal untuk beroperasi di sedikt negara dengan komitmen yang lebih dalam dan penetrasi tiap negara. Ayal dan Zif menyatakan bahwa sebuah perusahaan harus memasuki lebih sedikit negara jika:

v  Biaya masuk ke pasar dan mengendalikan pasar tinggi

v  Biaya adaptasi produk dan komunikasi tinggi

v  Ukuran dan pertumbuhan populasi dan pendapatan tinggi di negara-negara awal yang dipilih dan

v  Perusahaan asing yang dominant dapat membuat hambatan masuk tinggi

Menentukan Bagaimana Memasuki Pasar

Setelah perusahaan memutuskan untuk mencapai suatu negara tertentu, ia harus menentukan cara masuk yang terbaik. Pilihan luasnya adalah ekspor tidak langsung, ekspor langsung, lisensi, usaha patungan, dan investasi langsung.

Menentukan program pemasaran perusahaan yang beroperasi di satu perusahaan atau beberapa pasar luar negeri harus memutuskan seberapa banyak mengatasi bauran strategi pemasaran mereka pada kondisi lokal. Di satu sisi ekstrem adalah perusahaan yang menggunakan standarisasi bauran pemasaran seluruh dunia. Standarisasi produk, promosi, dan saluran distribusi menjanjikan biaya terendah karena tidak ada perubahan besar pada bauran pemasaran yang ada sekarang. Ekstrem yang lain adalah adaptasi bauran pemasaran, di mana produsen menyesuaikan elemen-elemen untuk tiap pasar sasaran.

Menentukan Organisasi Pemasaran

Tergantung pada tingkat keterlibatan mereka dalam arena internasional, perusahaan mengelola aktivitas pemasaran internasional mereka dalam tiga cara: melalui departemen ekspor, divisi internasional atau suatu organisasi global.

Alasan Melaksanakan Pemasaran Internasional

            Suatu negara ataupun suatu perusahaan melakukan transaksi bisnis internasional baik dalam bentuk perdagangan internasional maupun dalam bentuk pemasaran internasional pada umumnya memiliki pertimbangan atau alasan.  Pertimbangan tersebut meliputi pertimbangan ekonomis, politis ataupun sosial budaya bahkan tidak jarang atas dasar pertimbamngan militer. Perdagangan internasional tidak dapat di hindari karena tidak satu negara di dunia yang mampu mencukupi kebutuhannya sendiri.

Spesialisasi Antar Bangsa-Bangsa

            Alasan ini merupakan alasan yang mendasarkan diri pada kenyataan bahwa setiap negara memiliki suatu keunggulan tertentu ketimbang negara lain, dan juga memiliki kelemahan. Makanya harus memiliki strategi untuk memproduksi suatu komoditi :

1. Memanfaatkan semaksimal mungkin kekuatan yang paling unggul
2. Menitik beratkan pada komoditi yang memiliki kelemahan paling kecil
3. Mengkonsentrasikan perhatian untuk memproduksi atau menguasai komoditi yang lemah.

Pertimbangan Pengembangan Bisnis

            Beberapa pertimbangan yang mendorong mengapa suatu perusahaan melaksanakan  atau terjun ke bisnis internasional yaitu :

1. Memanfatkan kapasitas mesin yang masih menganggur
2. Produk sudah mengalami tingkat kejenuhan di dalam negeri
3. Persaingan di dalam negeri lebih tajam
4. Mengembangkan pasar baru
5. Potensi pasar internasional lebih luas

Tahap-Tahap Dalam Memasuki Pemasaran Internasional

1. Ekspor insidentil (incidental export)

dalam tahap awal ini biasanya terjadi pada saat adanya kedatangan orang asing di negeri kita kemudian dia membeli barang-barang kita dan kemudian mengirimkannya ke negeri asing itu.

2. Ekspor aktif (active eksport)

dari tahap terdahulu berkembang terus dan kemudian terjalin hubungan bisnis yang rutin dan kontinyu bahkan transaksi tersebut makin lama semakin aktif.

3. Penjualan lisensi(licencing)

dalam tahap ini negara pendatang menjual lisensi atau merk dari produknya kepada negara penerima.

4. Franchising

tahap ini lebih aktif karena tidak hanya menjual lisensi tetapi lengkap dengan segala atributnya. Kesemua aspek dipindahkan dari pemilik kepada penerima sebagai suatu paket system secara keseluruhan.

Kebaikan franchising :

• manajemen system yang sudah teruji
• memiliki nama yang sudah terkenal dan populer
• performa record yang sudah mapan untuk alat penilaian.

Kejelekan franchising :

·         biaya tinggi untuk mendapatkan franchise

·         keputusan bisnis akan dibatasi oleh franchisor

·         sangat dipengaruhi oleh kegagalan dari bentuk franchise lain

5. Pemasaran di  luar negeri

bentuk ini akan memerlukan intensitas manajemen serta keterlibatan yang lebih tinggi karena perusahaaan pendatang harus betul-betul secara aktif dan mandiri untuk melakukan manajemen pemasaran bagi produknya itu di negara asing

6. Produksi dan pemasaran di luar negeri (total international business)

dalam tahap ini perusahan asing datang dan mendirikan perusahaan di negeri asing itu lengkap dengan segala modalnya, lalu melakukan proses produksi di negeri itu, kemudian menjual hasil produksinya itu di negara itu juga dan menjualnya ke negara asing.

Hambatan Dalam Memasuki Pemasaran Internasional

1. Batasan perdagangan dan tarif bea masuk

Suatu negara yang ingin melindungi salah satu cabang industrinya di dalam negeri akan selalu mengenakan tarif bea masuk yang tinggi terhadap barang-barang dari negara asing ke negerinya.karena kalau tidak maka impor hasil industri dari negara asing akan menyaingi dan mematikan cabang industri di dalam negeri. Hambatan peerdagangan adalah antara lain berupa pemilihan partner dagang dari negara tertentu.

Cara lain yang di gunakan untuk membatasi impor yaitu dengan ‘quota impor” menyatakan bahwa hanya komoditi tertentu yang dapat diimpor sampai jumlah tertentu dan tidak di perkenankan melebihi jumlah quota. Cara yang sangat keras dengan “embargo” negara melarang masuknya semua barang yang datang dari negara tertentu yang dikenakan embargo.

2. Perbedaan bahasa, sosial budaya/kultral

Perbedaan bahasa sering menjadi hambatan bagi kelancaran bisnis internasional, karena bahas merupakan alat komunikasi yang fital baik lisan maupun tulis. Tapi sekarang sudah ada bahasa internasional yaitu bahas inggris. Sosial budaya merupakan masalah yang harus dicermati

3. Hambatan politik, hukum dan perundang-undangan
4. Hambatan operasional

Strategi Pemasaran Internasional

1. Perencanaan Produk Internasional

perencanaan produk yang akan dipasarkan ke internasional meliputi beberapa persoalan :

• Produk yang mana yang akan di pasarkan
• Kapan dan bagaimana harus di lakukan penyesuaian
• Seberapa jauh perbedaan di antara berbagai negara
1. Penetapan Harga Di Pasar Internasional

Dalam penetapan harga di pasar internasional pertimbangan yang harus dilakukan meliputi tiga faktor:

a.       Biaya

Selain biaya produksi juga harus memperhatikan perbedaan tarif bea masuk antar negara yang mengakibatkan perbedaan harga jual yang berlaku pada konsumen akhir

b.      Konsumen

Konsumen memiliki sifat yang berbeda-beda, maka harus dipahami karena akan berpengaruh pada harga dan bentuk promosi

c.       Persaingan

Untuk menghadapi persaingan di perlukan pengetahuan terhadap kondisi dari pengusaha yang sejenis di negara itu.

3. Strategi promosi bagi pasar internasional

Bauran promosinya sama dengan di pasar domestik yaitu: iklan, promosi penjualan, publikasi dan personal selling. Pada umumnya pengusaha yang memulai memasuki pasar internasional melakukan promosinya dengan menggunakan promosi penjualan yang di sebut “pameran dagang di luar negeri”

4. Strategi distribusi internasional

Perusahaan Multinasional

            Perusahaan multinasional pada hakikatnya adalah suatu perusahaan yang melakukan operasinya di beberapa negara. Perusahaan macam ini sering disebut Multinational Corporation (MNC). Dengan kecenderungan yang terjadi pada saat ini bahwa permintaan atau kebutuhan masyarakat dimanapun di dunia mendekati hal yang sama. Kecenderungan dengan adanya kesamaan inilah mendorong perusahaan untuk beroperasi secara internasional. Perusahaan akan mencari tempat untuk pabrik dan memproduksi barangnya dengan harga yang murah dan menjualnya ke seluruh penjuru dunia, sehingga akan lebih ekonomis dan memiliki daya saing yang lebih tinggi.

Sumber Artikel:

Gitosudarmo, Indriyo., “Manajemen Pemasaran-edisi pertama”,Yogyakarta; BPFE, 1999

Swastha, Basu., “Azas-azas Marketing”, Liberty, Yogyakarta,1996